YouTube動画で見込み客と接点をつくる企画の立て方｜検討段階別の質問シートと企画表

内容更新日：2026年10月19日（初出：2026年4月16日）

動画を何本か出しているのに、誰に向けた動画なのかが社内で説明できない。次に何を作ればよいか、会議のたびに話が振り出しに戻る。この記事は、そうした状態の会社が、見込み客の検討段階ごとに動画の企画を並べ直すための手順です。

使う場面は、YouTubeなどで動画を出し始める前の企画会議か、数本を出した後に企画を見直すときです。段階の分け方と手順は、編集部が企画の整理に勧めている進め方です。商談の流れは会社ごとに違うので、自社に合わせて段階の名前や数を変えて構いません。

見込み客の検討段階を4つに分ける

同じ見込み客でも、検討が進むにつれて知りたいことが変わります。1本の動画にすべての段階の話を詰めると、どの段階の人にとっても長くて関係の薄い動画になりがちです。そこで、まず段階を分けます。

• まだ自社を知らない：困りごとはあるが、どこに頼めばよいか、そもそも頼むものなのかが分かっていない
• 他社と比べている：依頼先の候補をいくつか見ていて、違いや選び方を知りたい
• 依頼の直前：候補を絞った後で、進め方・準備・条件を確かめたい
• 依頼の後：契約した後に、準備の仕方や使い方、次に何が起きるかを知りたい

この4つは「動画を見る人がどこにいるか」の目印です。新規の見込み客を集めることだけが動画の役目ではありません。比べている人や依頼直前の人の迷いを減らす動画も、問い合わせや商談に近い位置で働きます。

完了条件：自社の商談の流れに当てはめて、4つ（または自社で決めた数）の段階に名前が付いている。

段階ごとに実際の質問を集める

企画の材料は、見込み客から実際に受けた質問です。社内で「こういうことを知りたいはずだ」と考えた題材より、実際に聞かれた言葉のほうが、見る人が自分の疑問だと気づきやすくなります。

質問は次のような記録や人から集めます。

• 問い合わせフォームやメールに書かれていた文面
• 商談の記録と、商談に出た人の記憶
• 電話や窓口で質問を受けた人
• 契約後のやりとりを担当している人（依頼の後の段階の質問が集まります）

集めた質問には、出どころを必ず書き添えます。同じ「よく聞かれる質問」でも、確かさが違うためです。

集めた質問は、受けた段階ごとに振り分けます。同じ質問が複数の段階で出ることもあります。その場合は、いちばん多く受けている段階に入れ、もう一方にはメモを残します。

顧客の名前や会社名は書き写さず、質問の言葉だけを残してください。社内の共有場所に置く場合も同じです。

【段階別の質問集めシート】

記入日：
記入者：
集めた記録（問い合わせ・商談記録・電話・契約後のやりとり など）：

■ まだ自社を知らない段階
・質問（顧客の言葉のまま）：
　出どころ（記録／人の記憶／社内の仮説）：
　受けた場所：　　　受けた回数（件数、または「多い（記憶）」など）：
・質問：
　出どころ：
　受けた場所：　　　受けた回数：

■ 他社と比べている段階
・質問：
　出どころ：
　受けた場所：　　　受けた回数：
・質問：
　出どころ：
　受けた場所：　　　受けた回数：

■ 依頼の直前の段階
・質問：
　出どころ：
　受けた場所：　　　受けた回数：
・質問：
　出どころ：
　受けた場所：　　　受けた回数：

■ 依頼の後の段階
・質問：
　出どころ：
　受けた場所：　　　受けた回数：
・質問：
　出どころ：
　受けた場所：　　　受けた回数：

■ 振り分けに迷った質問
・

■ 社内の仮説で、実際に聞かれているか確かめる質問（確かめる人・期限）
・

「受けた回数」は、正確な件数が分からなくても書ける欄です。記録で数えられる場合は件数を書いてください。数えていない場合は、記憶であることが分かるように「多い（記憶）」のように書いておくと、後で読む人が数字と取り違えません。

質問をもっと幅広く社内から集めたいときは「営業FAQ動画の題材になる質問の集め方」で、社内への依頼文と整理のしかたを扱っています。

完了条件：少なくとも2つの段階に、記録か人の記憶を出どころにした顧客の言葉のままの質問が書かれている。質問がまったく集まらない段階は空欄のまま残し、空いていることを記録している。社内の仮説だけの質問には、確かめる人と期限が書かれている。

段階ごとに動画の役割と置き場所を決める

段階が違えば、動画を見る場所も、見終わった後にしてほしいことも変わります。企画を作る前に、段階ごとの役割と置き場所の候補を決めます。

• まだ自社を知らない：困りごとの名前で探している人に見つけてもらう段階です。置き場所の候補はYouTubeやショート動画です。動画では会社の紹介より、困りごとの見分け方や考え方を先に話します。
• 他社と比べている：選び方や違いを知りたい人の段階です。YouTubeの通常の動画のほか、自社サイトのサービス説明のページも候補です。自社の良さを言い切るより、比べるときに確かめる点を示すほうが、見る人の役に立ちます。
• 依頼の直前：進め方や準備を確かめたい人の段階です。問い合わせページの近くや、商談の前に送る案内メールが置き場所の候補です。
• 依頼の後：契約した人だけが見ればよい段階です。広く公開する必要があるかを、まず社内で決めます。契約した人に送るメールや、準備の案内のページなどに置く方法もあります。

完了条件：段階ごとに「動画の役割」と「置き場所の候補」が1行ずつ書かれている。

架空の記入例：業務用清掃会社の場合

ここからは、架空の会社で記入した例です。実在の会社・顧客・成果ではありません。質問の中身も、手順を説明するために作ったものです。

オフィスや店舗の定期清掃を請け負う架空の会社が、営業担当と現場の責任者から質問を集め、段階ごとに振り分けたとします。質問・答える範囲・見せる素材・置き場所・見た後の行動を1行にそろえると、次の表になります。

この例では、営業担当が「比べている段階の質問に毎回時間を取られている」と話したため、1本目は比べている段階の動画にしました。この判断の根拠は営業担当の話（記憶）で、何件あったかは数えていません。これはこの架空の会社での判断で、どの会社でも比べている段階から始めるべきという意味ではありません。

依頼の後の段階のように、防犯や入館に関わる話が出る質問では、公開する動画に具体的な手順を載せません。動画で伝えるのは「事前に決める必要があること」と「誰に連絡するか」までにして、方法そのものは契約した人に個別に伝えます。

段階別の企画表にまとめる

質問と役割がそろったら、企画表にまとめます。1つの質問から1本の動画を作るのが基本です。似た質問が複数あるときは、まとめて1本にするか分けるかを、見る人が同じかどうかで決めます。

作る順番は理由と一緒に決める

作る順番は、次のどれかを理由にして決め、企画表の「作る順番と理由」の欄に書きます。理由を書いておくと、後で順番を見直すときに判断を比べられます。

企画表の書き方と状態

企画表には、根拠になった質問の出どころ、動画で話す事実の根拠、まだ確かめていないことと担当・期限・結果、案内する行き先を確かめる予定と結果も書きます。置き場所が2つ以上あるときは、行き先の確認も置き場所ごとに書きます。サイトのページでボタンが押せても、YouTubeの動画から同じ行き先へ案内できるとは限らないためです。

記入の途中の企画と、関係者が中身に合意した企画を混ぜないよう、企画ごとに状態を書きます。

• 下書き：書いている途中。未確認のことが残っていてもよい
• 企画として確定：未確認のこと（話す事実・素材を映してよいか・置き場所ごとの行き先）がすべて確かめ終わり、結果が書かれたうえで、事実を確認する人と作る順番を決める人が合意した

企画として確定しても、それは「この内容で作り始めてよい」という合意で、公開の承認ではありません。公開してよいかは、できあがった動画を見て、承認する人が別に判断します。

【段階別の企画表】

作成日：
作成者：

──────────────
企画1
・状態（下書き／企画として確定）：
・段階：
・元になった質問（顧客の言葉）：
・質問の出どころ（記録／人の記憶／社内の仮説）：
・動画で答える範囲（答えないこと）：
・見せる素材（映してはいけないもの）：
・置き場所：
・見終わった後にしてほしいこと（1つだけ）：
・案内する行き先：
　置き場所ごとの確認（置き場所／確かめる人・予定日／結果：押せる場所にある・ない・確かめた日）：
　　
・作る順番と理由：
・動画で話す事実の根拠（何で確かめたか）：
・まだ確かめていないこと（確かめる人・期限／結果・確かめた日）：
・事実を確認する人：
・企画として確定した人・日：

企画2
・状態：
・段階：
・元になった質問：
・質問の出どころ：
・動画で答える範囲：
・見せる素材：
・置き場所：
・見終わった後にしてほしいこと：
・案内する行き先：
　置き場所ごとの確認：
　　
・作る順番と理由：
・動画で話す事実の根拠：
・まだ確かめていないこと：
・事実を確認する人：
・企画として確定した人・日：
──────────────

■ まだ企画にしない質問と理由
・

※ この表で企画として確定しても、公開の承認ではない。公開は、できあがった動画を見て承認する人が別に判断する。

企画表の記入例（架空の清掃会社・比べている段階の1本）

上の架空の清掃会社が、1本目の企画を書いた例です。名前・日付・内容は説明のために作ったものです。

【段階別の企画表】の記入例（架空）

作成日：○月○日
作成者：営業担当A

──────────────
企画1
・状態：下書き（下の未確認のことと、2つの置き場所それぞれの行き先の確認が済み、結果を書いたら、現場の責任者と合意して確定にする）
・段階：他社と比べている
・元になった質問：「見積もりの金額が会社によって違うのは、何が違うのですか」
・質問の出どころ：記録（問い合わせの文面）。同じ趣旨の質問を商談でも受けた（営業担当Aの記憶・件数は数えていない）
・動画で答える範囲：見積もりで比べる項目（作業の範囲・回数・使う資材）。他社の金額、自社が安いかどうかは話さない
・見せる素材：自社の見積書の項目欄。金額・顧客名・住所は伏せる
・置き場所：自社サイトのサービス説明のページと、YouTubeの通常の動画
・見終わった後にしてほしいこと：見積もりの相談をする
・案内する行き先：自社サイトの見積もり相談のページ
　置き場所ごとの確認：
　　サービス説明のページ／営業担当A・○月○日／未（ページ内のボタンから相談のページが開くかを確かめる）
　　YouTubeの通常の動画／営業担当A・○月○日／未（動画の説明欄など、視聴者が押せる場所に行き先を書けるかを確かめる）
・作る順番と理由：1本目。営業担当Aが、この説明を商談のたびにしていると話したため（記憶）
・動画で話す事実の根拠：見積書の項目は、自社の見積書の書式で確かめる（現場の責任者B）
・まだ確かめていないこと：
　　使う資材の名前を動画で出してよいか（現場の責任者B・○月○日まで／結果：未）
　　見積書の項目欄を映してよいか（営業担当A・○月○日まで／結果：未）
・事実を確認する人：現場の責任者B
・企画として確定した人・日：（未）
──────────────

■ まだ企画にしない質問と理由
・「他社より安くできますか」：金額の比較は動画で答えない。商談で個別に答える

企画表の中から、YouTubeで続けて出す候補を選び、公開の順番と日程を決める手順は「YouTubeの企画候補を選んで公開計画にする手順」にまとめています。撮影や編集を外部に頼む場合は、確定した企画の内容を「動画制作の依頼書」の目的・見てほしい相手・見た後の行動の欄に写すと、未確認のことも含めて同じ条件で伝えられます。

完了条件：企画が1本以上あり、すべての企画に「段階」「元になった質問と出どころ」「見終わった後にしてほしいこと」「作る順番と理由」が書かれている。未確認のことには確かめる人と期限があり、状態が書かれている。「企画として確定」の企画は、未確認のことと置き場所ごとの行き先の確認結果がすべて書かれている。

次の段階への案内を1つだけ決める

段階別に企画すると、それぞれの動画の終わりで「次の段階の動画」を案内しやすくなります。たとえば、まだ自社を知らない段階の動画の最後で、比べている段階の動画を案内する形です。

案内は1つだけにします。複数の行き先を並べると、見る人がどれを選べばよいか迷います。案内する行き先が、公開先で実際に押せる場所にあるかも確かめてください。たとえばYouTubeでは、ショート動画の説明やコメントに書いたURLはクリックできません（YouTubeヘルプ：視聴者とリンクを共有する）。確かめた結果は、企画表の「置き場所ごとの確認」の欄に、置き場所ごとに日付と一緒に書きます。

最後の一言の言い方と、案内した先のページを動画の内容とそろえる方法は「動画の最後の案内文と遷移先をそろえる方法」で扱っています。

完了条件：企画表のすべての企画で、案内する行き先が1つに決まり、その行き先が公開先で使えることを誰かが確かめ、結果と日付が書かれている。

公開後に段階ごとに確かめること

公開した後は、動画の数字だけでなく、その段階で起きてほしかったことが起きたかを確かめます。段階によって見るものが変わります。

• まだ自社を知らない段階：動画がどこから見られているか。YouTubeならアナリティクスのトラフィックソース（検索・ブラウジング機能・関連動画など）で分かります（YouTubeヘルプ：YouTube 動画のリーチについて理解する）
• 他社と比べている段階：商談や問い合わせで、その動画に触れた人がいたか。営業担当に記録してもらう
• 依頼の直前の段階：準備の質問が減ったと担当者が感じているか。感覚の場合は感覚と書く
• 依頼の後の段階：同じ質問への対応が減ったか

確かめる方法がない項目は「未計測」と書きます。動画を置いたページの閲覧数が増えても、動画の中のリンクが押されたとは限りません。公開から間もない時期や件数が少ない時期は、数字の増減を動画のおかげと決めつけず、記録を続けてください。月ごとの振り返りの進め方は「YouTube公開後の月次振り返りの進め方」にまとめています。

完了条件：段階ごとに「何を見て確かめるか」と「確かめる人」が決まり、確かめられない項目は「未計測」と書かれている。

うまくいかないときの見直し

• 質問が集まらない：記録が残っていない可能性があります。次の数週間、営業や窓口に受けた質問を一言で残してもらうところから始める
• 社内の仮説の質問ばかりになる：実際に聞かれた質問かどうかを、営業や窓口に1つずつ確かめる。確かめるまでは企画として確定しない
• どの段階か決められない質問が多い：段階の分け方が自社の商談の流れと合っていない可能性があります。段階の名前を、自社の実際の流れ（問い合わせ・見積もり・契約など）に合わせて付け直す
• 企画が「まだ自社を知らない段階」ばかりになる：比べている段階や依頼の直前の段階の質問を、営業担当に改めて聞く。社内では新規の見込み客の話が出やすく、商談の中の質問は見落とされやすいためです
• 動画を見た人が次の段階に進んでいるか分からない：案内した行き先が押せる場所にあるか、行き先のページに動画の続きがあるかを確かめる

直すときは1か所ずつにしてください。複数を同時に変えると、どの変更が影響したのか分からなくなります。

段階の分け方や、どの段階から作るかを社内だけで決めにくい場合は、質問の書き出しの段階からご相談いただけます。質問集めのシートや企画表は途中まで埋めたもので構いません。顧客の名前や連絡先、社外に出せない資料は書かずに、相談の窓口からご連絡ください。